De contributrice marketing à VP RevOps, sans attendre la promo
Maria Fossarello · 1h56 · 27 mai 2026 · Lecture : ~11 min
Écouter l'épisodePourquoi j'ai choisi ce sujet
Je reçois beaucoup de gens des Ops (Operations) qui se demandent comment passer un cap. Comment sortir du rôle d'exécutant pour devenir celui qui décide. La plupart attendent qu'un poste s'ouvre, qu'on leur tende la promotion. Maria fait l'inverse. Elle prend le scope avant le titre. Elle se rend indispensable sur des sujets que personne ne s'est appropriés, et le reste suit. Ce schéma, je le retrouve chez les meilleurs profils RevOps que je croise, et il méritait un épisode entier.
Ce qui m'a marqué aussi, c'est son honnêteté sur la part de chance et la part de proactivité. Elle ne se raconte pas une légende de stratège qui a tout planifié. Elle a été refusée par la Commission européenne, par BlaBlaCar du premier coup. Et c'est justement parce qu'elle est restée ouverte, curieuse, proche du terrain, que les portes se sont ouvertes. Si tu veux creuser le métier en amont, j'en parle dans mon expertise Revenue Operations.
Ce que tu vas retenir de cet épisode
Pour monter en scale-up, prends le scope avant de réclamer le titre : l'impact d'abord, la promotion ensuite.
Un VP RevOps ne doit pas être le plus expert technique de son équipe, il doit comprendre tous les métiers et savoir tirer parti des talents.
Gagner la confiance de ses pairs, l'équipe A, compte autant que celle de son équipe directe, l'équipe B.
Rester proche du terrain, écouter des calls, faire des immersions, c'est ce qui rend un leader pertinent dans ses décisions.
L'invitée : Maria Fossarello
Maria Fossarello est italienne, installée en France depuis une dizaine d'années. Elle a démarré en relations internationales (Sciences Po Paris, London School of Economics) avec un objectif clair, travailler dans l'administration européenne. Refusée à la Commission, elle bascule vers les startups un peu par hasard, via une conférence à Londres. Elle entre chez BlaBlaCar par un stage marketing, y reste sept ans et monte jusqu'à Head of Paid Channel global, gérant un budget marketing d'environ 20 millions sur 21 pays. Elle rejoint ensuite Qonto comme Head of RevOps, où elle structure une équipe SalesOps, GrowthOps, CRM et Business Analytics. Depuis quatre ans environ, elle est VP (Vice President) RevOps chez Welcome to the Jungle.
Retrouver Maria Fossarello sur LinkedInLes idées clés de l'épisode
1. Prendre le scope avant le titre
Maria ne lit pas sa fiche de poste comme une frontière. En startup, les besoins bougent plus vite que les contrats. Quand un sujet traîne sans que personne ne se l'approprie, elle le prend, sans attendre d'autorisation ni de promotion. C'est comme ça qu'elle a élargi son périmètre naturellement, en montrant plus d'impact qu'en restant dans le cadre.
L'exemple parlant, le SEO (Search Engine Optimization) chez BlaBlaCar. Personne ne le pilotait vraiment, mais ses performances impactaient directement ses résultats en paid. Elle s'en empare, s'associe au Head of Product, et construit une stratégie qui se développe dans le temps. L'initiative ne se fait jamais seule, elle va chercher quelqu'un qui a la compétence et la bande passante.
"Je trouve que dans le monde startup, c'est un peu dur de penser à ton scope comme à ce qu'il y a écrit dans ton contrat."
2. L'impact compte plus que le titre, surtout en début de carrière
Pour Maria, ce qui fait avancer une carrière, c'est le match entre ton envie personnelle et les besoins de la boîte. Avoir de l'impact ne garantit pas une promotion, parfois la place n'existe pas. D'où l'intérêt de garder ses options larges plutôt que de se braquer sur un seul sujet ultra précis.
Elle insiste sur un point qu'on oublie souvent, en début de carrière, ce qui compte n'est pas le titre, c'est ce que tu apprends sur le job. C'est ça qui se revend ensuite dans une autre opportunité. Aller fouiller les slides de board ou de finance le soir, comprendre des sujets hors de son périmètre, c'est ce qui ouvre les portes suivantes.
3. À un certain niveau, ne plus être le meilleur expert
Pour Maria, à partir d'un certain niveau de responsabilité, si tu es l'expert le plus pointu de ton équipe, il y a un problème. Le rôle change de nature. Il ne s'agit plus de tout maîtriser techniquement, mais de comprendre une multitude de sujets et de savoir tirer parti des talents de chacun.
Elle assume d'avoir eu dans son équipe des gens plus seniors et plus experts qu'elle sur des sujets précis, comme une freelance ancienne CRO (Chief Revenue Officer) qui lui a énormément appris. Sa conviction, les experts techniques devraient être valorisés autant que les managers, salaire compris, ce qui reste rare dans les boîtes françaises encore très marquées par la hiérarchie.
"À un certain niveau d'expertise, avec des scopes assez larges, si tu es le plus expert du sujet, il y a un problème."
4. L'équipe A et l'équipe B
Un conseil reçu d'un ancien manager qui lui est resté, ton équipe A, ce n'est pas ton équipe directe, c'est l'équipe de leadership, tes pairs. Ton équipe B, c'est ton équipe à toi. Naturellement, chacun passe sa journée à penser à son équipe directe. L'effort, c'est de se rappeler que la vraie équipe, transversale, c'est celle des pairs, parce que l'objectif final est la réussite de la boîte, pas de ton silo.
Pour gagner la confiance de l'équipe B, il faut comprendre ses sujets et savoir activer les talents. Pour gagner celle de l'équipe A, il faut un alignement de valeurs et la capacité de comprendre des sujets bien au-delà de son périmètre. Sans ça, chacun applique sa perspective sans nuance et le désalignement se creuse. Voir aussi l'épisode avec Robin Iss sur le déploiement RevOps en hypercroissance.
5. Rester proche du terrain, même en VP
Maria refuse de gérer depuis les slides. Elle pratique les gemba (terme japonais signifiant aller sur le terrain), accompagne ses équipes sur des sujets complexes, écoute des calls, parle aux clients. Deux raisons, ça la nourrit personnellement, et surtout ça maintient sa pertinence. Plus tu t'éloignes du terrain, plus tu crois que tout est facile, et plus tu risques de valider des process intenables pour les équipes qui les subissent.
Attention au piège, écouter des calls sans contexte, ça fait peur et ça passe pour du flicage. Maria a appris à expliquer pourquoi elle le fait, à créer la confiance, et à toujours rendre un feedback concret après. Le but n'est jamais de contrôler, c'est l'amélioration continue.
6. Méfiance envers les frameworks plaqués
Maria se dit un peu anti-framework. Un cadre qui marche dans une boîte ne donnera pas les mêmes résultats dans une autre, parce que deux boîtes ne sont jamais identiques. Tant que tu n'as pas compris les vrais enjeux, appliquer un framework préétabli n'est pas pertinent. Elle cite le débat sur le ratio SDR (Sales Development Representative) sur AE (Account Executive), certains jurent 1 pour 3, d'autres 3 pour 1, chacun convaincu d'avoir raison. Pour elle, il n'y a pas de nombre magique, ça dépend de l'inbound, de l'outbound, du panier moyen, de l'industrie. Voir aussi l'épisode avec Victor Ruse sur le Target Operating Model RevOps.
Les chiffres clés de l'épisode
| Indicateur | Chiffre |
|---|---|
| Budget marketing géré chez BlaBlaCar (Head of Paid Channel) | environ 20 millions |
| Pays couverts par ce budget | 21 |
| Effectif BlaBlaCar à son arrivée puis à son départ | 80 puis 500+ |
| Effectif Qonto à son arrivée puis à son départ | 300 puis environ 1300 |
| Sales chez Welcome to the Jungle (France et UK) | 11 à 12 |
| Cycle de vente inbound Welcome to the Jungle | 20 à 30 jours |
Termes à connaître
RevOps (Revenue Operations)
Fonction qui orchestre et outille toutes les équipes génératrices de revenus (sales, account management, customer success, onboarding, care) pour les rendre les plus efficaces possible. L'objectif est d'aligner ces équipes autour d'objectifs communs et de supprimer les silos.
Gemba
Terme japonais issu du lean signifiant le lieu réel, c'est-à-dire le terrain. Faire un gemba, c'est aller observer et résoudre un problème là où il se passe, avec les équipes, plutôt que de le traiter à distance depuis une slide. Maria l'utilise comme outil de coaching et de connexion au réel.
Équipe A et équipe B
Grille de lecture du leadership. L'équipe A désigne ses pairs au comité de direction, l'équipe B son équipe directe. L'idée est de traiter ses pairs comme sa vraie équipe pour servir la réussite globale de la boîte plutôt que celle de son seul périmètre.
Ce qui fait rater une évolution de carrière RevOps
Attendre la promotion avant d'élargir son scope. Si tu réclames le titre avant d'avoir montré l'impact, tu restes coincé.
Se braquer sur un seul sujet ultra précis. Plus ta cible d'évolution est étroite, plus tu dépends d'un poste qui s'ouvre pile dessus.
Vouloir rester le meilleur expert technique. À haut niveau, c'est un frein, le rôle devient comprendre tous les métiers et activer les talents.
Ne penser qu'à son équipe directe. Ignorer ses pairs crée des silos et des renvois de fautes.
S'éloigner du terrain. Plus tu gères depuis les slides, plus tu valides des décisions intenables et plus tu perds en pertinence.
Ce que j'en retiens, par Julien Maslard
Ce qui me frappe chez Maria, c'est la cohérence entre sa méthode de carrière et sa méthode de management. Dans les deux cas, le moteur est le même, la curiosité réelle. Elle ne fait pas semblant de s'intéresser au produit ou à la tech pour bien se vendre auprès des dirigeants. Elle s'y intéresse profondément, et c'est ce mot, profondément, que je retiens. C'est exactement ce que je dis en vente, tu ne peux pas faire semblant de t'intéresser à ton interlocuteur, ça finit toujours par se voir.
Son refus des frameworks plaqués me parle énormément. Je passe mes journées chez des startups à des niveaux de maturité très différents, et je vois bien qu'un cadre qui marche quelque part s'effondre ailleurs. Comprendre le contexte avant d'appliquer une recette, c'est moins glamour, mais c'est ce qui fonctionne. Le ratio SDR sur AE qu'elle évoque en est l'illustration parfaite, tout le monde a une vérité, personne n'a la même.
Enfin, son obsession du terrain résonne avec ma propre trajectoire. J'ai écouté des centaines de podcasts hors de mon champ, sales, produit, com, marketing, tech, et c'est cette vue à 360 degrés qui me permet aujourd'hui de comprendre vite un business. Maria fait pareil à l'intérieur de ses boîtes. Rester connecté au réel, c'est ce qui distingue un leader pertinent d'un leader hors-sol.
Checklist
Pour élargir ton scope sans attendre une promotion
Repère les sujets que personne ne s'est appropriés et où tu peux avoir de l'impact.
Prends-les sans attendre le titre, en t'associant à quelqu'un qui a la compétence ou la bande passante.
Documente l'impact créé pour le revendre ensuite, dans ta boîte ou ailleurs.
Pour viser un poste de VP RevOps
Va comprendre profondément les métiers des autres équipes, produit, tech, RH, finance.
Traite tes pairs, l'équipe A, comme ta vraie équipe et arrête les renvois de fautes entre silos.
Apprends à activer les talents de ton équipe plutôt qu'à être l'expert le plus pointu.
Pour rester pertinent une fois en poste
Bloque du temps régulier sur le terrain, gemba, écoute de calls, échanges clients.
Explique toujours pourquoi tu écoutes un call et rends un feedback concret derrière.
Chaque mois, demande-toi ce que tu peux arrêter et sur quel pari tu mises vraiment.
Les questions supplémentaires que j'aurais pu poser...
Pour aller plus loin
Retrouvez l'épisode complet sur Engrenages et suivez Maria Fossarello sur LinkedIn.
Engrenages ⚙️ est le podcast de Julien Maslard consacré aux équipes Ops, Sales Ops, CS Ops, RevOps, qui font tourner la machine commerciale des startups et scale-ups françaises.