Le sales 2.0 sera un hybride entre sales et ops
Pierre Fertout · 1h52 · 10 juin 2026 · Lecture : ~12 min
Écouter l'épisodePourquoi j'ai choisi ce sujet
L'IA dans la vente, j'en parle partout sauf dans ce podcast. C'est un peu paradoxal. Je voulais un invité qui ne vende pas du rêve, qui montre le concret, ce qui marche et ce qui ne marche pas. Pierre coche toutes les cases. Il vient des ops, il dirige aujourd'hui le sales chez Weglot, et il bricole ses propres outils le soir parce que ça l'amuse. Sa thèse m'a accroché tout de suite, le sales 2.0, ce sera un ops. Je n'étais pas d'accord. On a passé deux heures à creuser ce désaccord, et j'en suis ressorti avec une vision plus nuancée.
Ce qui m'intéresse ici, ce n'est pas la hype. C'est la mécanique. Comment un CSO transforme une équipe de 10 personnes en machine efficace sans tirer sur la corde, en gardant la semaine de 4 jours. Si tu veux aller plus loin sur ma façon de voir l'IA appliquée à la vente B2B, je détaille mon approche dans mon expertise dédiée. Cet épisode en est l'illustration terrain, vue d'un opérationnel qui a les mains dans le cambouis.
Ce que tu vas retenir de cet épisode
Le futur sales d'élite est un hybride, il garde l'écoute et le rebond humains, mais y ajoute une vraie culture ops et data.
Un CRM mal alimenté ne sert plus seulement les RevOps, il prive directement le sales de la valeur que l'IA pourrait lui rendre.
L'adoption de l'IA se fait par petites touches en one-to-one, pas par une grosse formation descendante.
L'objectif de l'IA chez Weglot n'est pas de multiplier le chiffre par 10, mais d'avoir l'impact de 100 personnes à 10, tout en préservant des conditions de travail exceptionnelles.
L'invité : Pierre Fertout
Pierre Fertout est Chief Sales Officer chez Weglot, la solution française de traduction et d'internationalisation de sites web, et il enseigne la stratégie et le management à l'ESSEC depuis une douzaine d'années. Diplômé des Arts et Métiers puis d'un master à l'ESSEC, il démarre dans le conseil en stratégie chez Stanwell, passe par Sodexo côté IT et Ops, puis devient directeur adjoint d'une filiale de la MAAF. En 2021, il rejoint l'univers startup chez MoovOne, rachetée par CoachHub entre sa signature et son arrivée. Il y reste deux ans et demi comme Global Sales Ops Director, traversant une forte croissance puis plusieurs plans de réorganisation. Il rejoint ensuite Weglot pour structurer l'outbound et renforcer l'excellence opérationnelle.
Retrouver Pierre Fertout sur LinkedInLes idées clés de l'épisode
1. Le sales 2.0 sera un hybride entre sales et ops
La thèse de Pierre n'est pas que les ops vont devenir des sales. C'est l'inverse, les sales qui excelleront vont absorber une composante ops qu'ils n'ont pas aujourd'hui. Comprendre les process, structurer sa donnée, apprivoiser ses outils. Celui qui subit ses process reste lambda. Celui qui les maîtrise devient exceptionnel.
J'ai poussé sur ce point parce que pour moi, le cœur du métier reste l'humain, écouter, interpréter, rebondir, connecter les points. Pierre est d'accord, et c'est justement là sa nuance. L'ops pur n'a pas toujours l'envie de parler à un prospect. Le sales 2.0, lui, garde le réflexe humain et y ajoute la culture système.
"Je ne suis pas en train de te dire que les ops d'aujourd'hui vont devenir sales. C'est plutôt que les sales d'aujourd'hui vont devenir de plus en plus ops."
Voir aussi mon approche pour structurer la donnée et les process côté revenu.
2. Le CRM mal alimenté est devenu le problème du sales, pas des RevOps
Avant, mettre à jour son CRM était vécu par les sales comme une corvée au service des analyses des ops. Une façon de se faire taper sur les doigts. L'IA renverse complètement cette logique. Si la donnée n'est pas propre, l'IA produit du médiocre, au niveau macro comme au niveau micro de ta conversation avec un assistant IA.
Concrètement, l'email de follow-up après un meeting pouvait prendre une à deux heures et était sujet à erreur. Avec un CRM bien structuré et alimenté, l'IA va piocher les bons éléments des échanges précédents et rebondit dessus. La structuration du CRM sert désormais directement le sales, et l'impact est immédiat.
"C'est quelque part une réconciliation entre les équipes sales et les équipes ops."
3. La relance des prospects qui ne répondent plus, réécrite par l'IA
Plutôt que le classique avez-vous bien reçu mon email, l'équipe de Pierre a construit une séquence de relances qui pioche dans le CRM les éléments des échanges passés et y ajoute des signaux frais. Une actu de l'entreprise, l'évolution du trafic international, un point évoqué lors du dernier rendez-vous. La séquence s'étale sur sept points de contact, du jour J jusqu'à 3, 6 et 12 mois.
Le résultat est net. Une de ses account executives a vu son taux de réponse sur les mails de relance multiplié par deux ou trois en deux mois. La stack mobilisée s'appuie sur un assistant IA connecté au CRM, aux comptes-rendus de calls, aux mails et à des outils d'enrichissement et de données de trafic. Aujourd'hui les mails sont encore revus manuellement, mais l'objectif est d'automatiser à terme.
4. L'adoption se gagne par petites touches, pas par une grande formation
Pierre a fait une formation IA de 30 minutes à son équipe, volontairement en surface. Le vrai levier est ailleurs, dans chaque one-to-one, il reparle d'un cas d'usage concret. Tu ne sais pas où cliquer, on le fait ensemble, installe cet outil, regarde la différence. C'est du goutte à goutte, et c'est ce qui a le plus d'impact à son échelle.
Il a aussi généré une bibliothèque d'une cinquantaine de skills par métier qu'il met à disposition sans surcharger la stack. L'idée n'est pas que l'équipe utilise ses skills tels quels, mais qu'elle s'approprie la logique et se recrée des outils adaptés à ses propres besoins. Un skill partagé n'a de valeur que personnalisé.
5. L'IA pour préserver le luxe, pas pour tirer sur la corde
Chez Weglot, la philosophie est assumée, l'IA n'est pas là pour générer toujours plus, mais pour travailler mieux. La boîte fait 37 millions d'euros d'ARR (Annual Recurring Revenue, revenu récurrent annuel) à 70 personnes, en semaine de 4 jours, avec des journées qui se terminent à 18h30. L'IA permet de tenir ce niveau d'exigence sans sacrifier l'équilibre.
Pierre relie ça à une citation de Sénèque qui le suit depuis sa prépa, il faut désirer ce que l'on a, pas ce que l'on n'a pas. Une réponse directe au sentiment d'être en permanence en retard qu'on a tous les deux reconnu ressentir.
"Ma vision à moi, c'est qu'à 10, on ait l'impact de 100. Mais l'impact de 100, ça ne veut pas dire qu'on va multiplier par 10 le chiffre d'affaires."
6. L'esprit critique avant l'outil
Prof à l'ESSEC, Pierre a injecté l'IA dans presque toutes ses slides depuis deux ans, et a fait passer son niveau d'exigence de élevé à extrême. Il note ses étudiants non sur la qualité du livrable, qu'un assistant IA peut produire, mais sur leur capacité à expliquer et défendre ce qui est écrit. Si tu n'es pas capable de me l'expliquer, ça n'existe pas.
Le risque qu'il pointe, et que je partage, c'est de prendre pour argent comptant ce que l'IA produit. L'IA n'est qu'un moyen, qu'un outil. La maîtrise du métier et des process passe avant. Sans cette base et sans esprit critique, on est incapable de challenger ce que la machine nous rend.
Les chiffres clés de l'épisode
| Indicateur | Chiffre |
|---|---|
| ARR de Weglot | 37 millions d'euros |
| Effectif Weglot | 70 personnes |
| Sites traduits dans le monde | 110 000 |
| Taille de l'équipe sales | 10 personnes |
| Semaine de travail | 4 jours |
| Cycle de vente moyen | 3 à 4 mois |
| Multiplicateur du taux de réponse aux relances | x2 à x3 |
| Part d'admin dans le quotidien de Pierre, avant puis aujourd'hui | de 50 % à 20 % |
Termes à connaître
Sales Ops (Sales Operations)
Fonction qui fluidifie le travail des équipes commerciales, structuration du CRM, process de vente, outils, gestion des deals, compensation. Historiquement perçue comme une fonction de contrôle, elle devient un levier de performance directe pour les sales à l'ère de l'IA.
RevOps (Revenue Operations)
Approche qui aligne sales, marketing et customer success autour d'un même pilotage du revenu et d'une donnée commune. C'est le cadre dans lequel s'inscrit la structuration du CRM dont parle Pierre, désormais au service de tous, pas seulement des analystes.
Skill (compétence IA)
Un process déclenché automatiquement par des triggers. À chaque fois qu'une tâche donnée se présente, l'IA applique des règles définies et va chercher l'info dans les bons outils. Pierre le distingue de l'artefact, qui est le produit fini avec une interface graphique.
Ce qui fait rater son passage au sales 2.0
Nourrir l'IA avec une donnée de mauvaise qualité. Un CRM mal structuré produit des sorties médiocres et prive le sales de toute la valeur de l'IA.
Empiler les outils sans valeur perçue. Des stacks où deux ou trois outils font la même chose génèrent une réticence légitime des sales.
Vouloir tout déployer d'un coup. Une grosse formation descendante a moins d'impact que l'accompagnement par petites touches, ancré sur des besoins réels.
Copier-coller un skill partagé sans l'adapter. Un skill non personnalisé est souvent biaisé et sans intérêt. La valeur est dans la connaissance métier derrière.
Lâcher l'esprit critique. Prendre pour argent comptant ce que l'IA produit, sans pouvoir l'expliquer ni le challenger, c'est régresser.
Ce que j'en retiens, par Julien Maslard
Je suis entré dans cet échange en désaccord avec la thèse de Pierre. Pour moi, le sales restera toujours un métier d'humain, de lien, de rebond, et un ops n'a pas forcément ces réflexes. Je ressors avec une vision plus fine. Pierre ne dit pas que les ops vont devenir sales. Il dit que les meilleurs sales de demain auront, en plus de leur humanité, une vraie culture ops. Ça, je le signe.
Ce qui m'a le plus marqué, c'est la sobriété de son ambition. Pas de promesse de chiffre multiplié par 100. Juste l'impact de 100 à 10, en gardant la semaine de 4 jours et des journées qui finissent à 18h30. À l'heure où tout le monde survend l'IA comme un moyen de produire toujours plus, entendre un CSO dire qu'il l'utilise d'abord pour mieux vivre, ça remet les choses à l'endroit.
Et puis il y a ce sentiment d'être en retard qu'on s'est tous les deux avoué. Cette impression d'être à la traîne alors qu'on fait partie des plus avancés. Sa réponse, empruntée à Sénèque, vaut pour bien plus que l'IA, désirer ce qu'on a, pas ce qu'on n'a pas. Je vais la garder.
Checklist
Pour structurer ta donnée avant d'y mettre l'IA
Formalise tes playbooks, ce sont la base de connaissances que l'IA va exploiter.
Audite ton CRM et nettoie les champs clés avant d'automatiser quoi que ce soit.
Branche un outil d'enregistrement de calls pour nourrir automatiquement le CRM.
Pour faire adopter l'IA à ton équipe
Fais une intro courte et générale, puis avance par touches en one-to-one sur des cas réels.
Mets à disposition une bibliothèque de skills par métier, sans imposer ni surcharger la stack.
Crée un rituel de partage en weekly pour faire circuler les cas d'usage.
Pour garder l'esprit critique
Demande systématiquement à l'IA une analyse critique de ce qu'elle vient de produire.
Croise deux modèles en ping-pong sur les sujets sensibles.
Adapte et débiaise tout skill partagé avant de l'utiliser, garde la connaissance, jette le reste.
Les questions supplémentaires que j'aurais pu poser...
Pour aller plus loin
Retrouvez l'épisode complet sur Engrenages et suivez Pierre Fertout sur LinkedIn.
Engrenages ⚙️ est le podcast de Julien Maslard consacré aux équipes Ops, Sales Ops, CS Ops, RevOps, qui font tourner la machine commerciale des startups et scale-ups françaises.