RevOps : se rapprocher des Sales pour devenir meilleur
Lyes Boukeroui · 1h54 · 20 mai 2026 · Lecture : ~10 min
Écouter l'épisodePourquoi j'ai choisi ce sujet
J'entends souvent que le RevOps (Revenue Operations) doit comprendre les Sales. On le répète comme une évidence. Mais Lyes, lui, est allé beaucoup plus loin que la théorie. Il a quitté un poste confortable où il pilotait une équipe Ops pour ouvrir une nouvelle activité et porter lui-même un objectif commercial, un vrai, avec un million d'euros à signer sur l'année. Il est passé de l'autre côté de la barrière. Et quand il est revenu vers le RevOps, il n'avait plus le même regard sur le métier. C'est exactement ce déclic que je voulais creuser avec lui.
Cet épisode est pour toi si tu fais de l'Ops sans jamais avoir vendu, et que tu sens que ça te manque un bout de crédibilité face aux commerciaux. Il est aussi pour les Sales qui veulent comprendre ce qu'un bon Ops peut leur apporter au quotidien. Si tu veux aller plus loin sur la fonction et ce qu'on attend d'elle, je détaille mon approche sur la page Revenue Operations.
Ce que tu vas retenir de cet épisode
Vendre soi-même pendant un an change radicalement la crédibilité d'un Ops auprès des Sales.
Un Ops n'a pas besoin d'être un expert sales pour outiller les Sales : il a besoin de bon sens et de chefferie de projet.
Une académie de vente qui marche repose sur des grilles de compétences simples, pas sur une usine à gaz.
Mettre un SDR (Sales Development Representative) partout n'est pas une solution par défaut : ça peut rendre les Sales paresseux et peser sur la rentabilité.
L'invité : Lyes Boukeroui
Lyes Boukeroui a 34 ans et une dizaine d'années d'expérience sur les sujets revenus. Diplômé de l'Institut Mines-Télécom Business School, il commence par quatre ans de conseil chez Wavestone puis Sia Partners, où il travaille sur des projets de digitalisation et de mise en place de CRM (Customer Relationship Management) pour de grandes entreprises. En 2020, il rejoint Uptoo, cabinet de recrutement de commerciaux, comme premier Sales Ops, puis monte l'équipe RevOps. Au bout de trois ans, il prend le poste le plus structurant de sa carrière : ouvrir la quatrième verticale d'Uptoo, une agence RevOps, en portant lui-même la casquette commerciale. Aujourd'hui freelance en Revenue Operations, il déploie notamment une académie Ops chez LegalPlace et il est ambassadeur du Business Operations Network.
Retrouver Lyes Boukeroui sur LinkedInLes idées clés de l'épisode
1. Le conseil t'apprend le métier d'Ops avant l'heure, mais te frustre sur l'impact
Lyes décrit son passage en conseil comme une école d'Ops qui ne disait pas son nom. Sur la mise en place de CRM, il faisait de l'assistance à la maîtrise d'ouvrage : recueillir les besoins des Sales, écrire les specs, accompagner les utilisateurs finaux. C'est exactement le travail d'un Ops moderne, sauf que tout se jouait dans des organisations lentes, où ajouter un simple bouton dans un CRM pouvait demander plusieurs semaines de discussion.
Le problème, c'est l'absence d'impact visible. Un cabinet livre un CRM puis s'en va. Il ne voit jamais si l'outil génère de la croissance, si les commerciaux l'utilisent vraiment, comment il évolue. Pour Lyes, c'est ce qui a déclenché son envie de mettre les mains dans le cambouis côté startup.
"Moi, j'ai besoin de voir l'impact de mon action et c'est le meilleur carburant d'un Ops aujourd'hui, je trouve, l'impact."
2. On ne recrute pas un Ops sur ses hard skills, mais sur ses soft skills
Quand Lyes arrive chez Uptoo en 2020, le métier d'Ops n'a pas encore de contours nets. Il est recruté comme il l'avait été en conseil : sur sa capacité d'adaptation, sa curiosité et sa rigueur. Il avait déjà mis les mains dans un CRM, mais devenir le propriétaire du CRM de toute une boîte, c'était nouveau.
Sa première posture, c'est l'observation. Pendant six mois, il ne révolutionne rien. Il regarde, rencontre les gens, se met à leur place, puis va chercher des premiers résultats très opérationnels : nettoyer le pipeline, envoyer de meilleures listes aux commerciaux, fiabiliser le dashboarding.
"Les premiers cookies que je vais chercher, c'est dans le CRM."
3. Gagner la confiance des managers commerciaux, un quick win à la fois
La plus grande difficulté de Lyes en arrivant n'est pas technique, elle est humaine. Il débarque dans un nouveau métier, face à des sales managers très exigeants, dans la demande, qui se demandent ce que ce profil vient leur apporter. Sa mission numéro un devient claire : prouver sa valeur.
Sa méthode est simple et patiente. Il va voir chaque manager individuellement, repère que chacun a des attentes et des sensibilités différentes, et cherche un quick win adapté à chacun. Une fois ce cap passé, le regard change : on peut compter sur lui. Voir aussi mon approche de la relation avec les équipes terrain.
4. Un Ops outille les Sales sans être un expert sales
Comment Lyes a-t-il pu construire une académie de vente alors qu'il n'est pas un sales du quotidien ? Sa réponse tient en deux mots : bon sens. Il ne se présente pas comme un sachant, mais comme un chef de projet. Il identifie les personnes les plus fortes de la boîte sur chaque sujet, va chercher leur savoir, puis l'opérationnalise.
C'est une posture que beaucoup d'Ops devraient s'autoriser. Tu n'as pas besoin de savoir mieux vendre que tes commerciaux. Tu as besoin de capter ce qu'ils savent, de le structurer, et de le rendre transmissible.
"On a tous un master en bon sens."
5. Une grille de compétences : auto-évaluation et évaluation manager, pour créer la discussion
Ancien arbitre de football semi-pro, Lyes a recyclé une habitude de son sport : la fiche d'auto-évaluation après chaque match, plus une grille d'observation notée par des pairs. Il a transposé ce modèle aux Sales. Sa grille comporte deux colonnes : l'auto-évaluation du commercial et l'évaluation du manager, sur des compétences notées de 1 à 10, comme savoir constituer une liste de prospects hautement qualifiés ou avoir un bon icebreaker.
Le détail qui change tout : il cache l'onglet manager pendant que le sales se note, pour éviter tout biais. Puis il affiche les deux notes côte à côte. L'objectif n'est pas la moyenne, c'est l'écart. Pourquoi ce sales se sous-estime, pourquoi celui-là se surestime. La dernière colonne, commentaire, sert à expliquer le delta de perception.
"L'objectif, c'est juste de créer les écarts de manière à ce que le manager puisse échanger."
6. Passer côté Sales, l'année la plus dure et la plus formatrice
Le tournant, c'est l'ouverture de la quatrième verticale d'Uptoo : une agence RevOps, vendue par Lyes lui-même. Il part d'une feuille blanche, doit tout construire, l'offre, le pricing, le go-to-market, les opérations. Une entreprise dans l'entreprise, avec un objectif d'un million d'euros sur la première année et une dizaine de consultants freelance pour délivrer.
Il décrit cette période comme la plus complexe et la plus apprenante de sa vie. Sa toute première vente, un projet de CRM construit de zéro pour un client qui n'en avait pas, se signe autour de 45 000 euros. C'est cette expérience de la vente réelle, avec un quota sur les épaules, qui nourrit aujourd'hui son regard de RevOps.
Les chiffres clés de l'épisode
| Indicateur | Chiffre |
|---|---|
| Expérience de Lyes sur les sujets revenus | environ 10 ans |
| Commerciaux chez Uptoo à son arrivée (2020) | environ 50 |
| Commerciaux chez Uptoo à son départ | environ 120 |
| Chiffre d'affaires Uptoo (arrivée vers départ) | 20 M€ à 30 M€ |
| Objectif de la nouvelle verticale (1re année) | 1 M€ |
| Montant de sa première vente (CRM de zéro) | environ 45 000 € |
Termes à connaître
RevOps (Revenue Operations)
Fonction qui fluidifie les process des équipes business (Sales, marketing, customer success) pour les rendre plus efficaces. Elle s'appuie souvent sur le CRM et la data. Lyes y arrive après le Sales Ops, en élargissant le périmètre à toute la chaîne de revenu.
AMOA (assistance à la maîtrise d'ouvrage)
Rôle de chef de projet qui recueille les besoins des utilisateurs, écrit les spécifications et fait le lien avec les équipes techniques. Lyes le décrit comme l'ancêtre du métier d'Ops, appliqué aux CRM dans les grandes entreprises.
Sales enablement
Ensemble des moyens qui aident les commerciaux à monter en compétence et à mieux vendre, par exemple l'onboarding et l'académie de vente. C'est souvent un poste distinct du Sales Ops, que Lyes a d'abord cumulé avant de recruter un bras droit dédié.
Ce qui fait rater un Ops qui se rapproche des Sales
Vouloir tout révolutionner dès l'arrivée, sans phase d'observation ni légitimité gagnée.
Se poser en expert sales face aux commerciaux, au lieu d'aller chercher leur savoir et de l'opérationnaliser.
Construire une grille de compétences usine à gaz, avec trop de critères et personne pour la remplir.
Ne montrer que la moyenne des évaluations, et passer à côté de l'écart de perception qui crée la vraie discussion.
Déployer un SDR partout par réflexe, sans tenir compte de la motion de vente ni de la rentabilité.
Ce que j'en retiens, par Julien Maslard
Ce qui me marque chez Lyes, c'est qu'il n'a pas attendu qu'on lui reconnaisse une légitimité de Sales. Il est allé la chercher en vendant pour de vrai, avec un quota et un million d'euros sur les épaules. Beaucoup d'Ops parlent de comprendre les commerciaux. Lui a accepté de se mettre en difficulté pour le vivre. Je trouve ça honnête, et ça transparaît dans la finesse de son regard sur la fonction.
Son approche de l'académie me parle particulièrement. La grille à deux colonnes, auto-évaluation contre évaluation manager, avec l'onglet caché pour éviter le biais, c'est du bon sens, mais c'est exactement le genre de bon sens qu'on oublie d'appliquer. On ne peut améliorer que ce qu'on peut mesurer, et on ne mesure bien que si on neutralise les biais.
Enfin, sur le SDR, je suis content de voir qu'on partage le même garde-fou. Segmenter les métiers parce que tout le monde le fait, ce n'est pas une stratégie. Le SDR systématique peut grignoter ta rentabilité. Comme souvent en Ops, la bonne réponse dépend du contexte, de la motion de vente et de ce que tu peux te permettre.
Checklist
Avant de te rapprocher des Sales
Passe par une phase d'observation : rencontre chaque manager, comprends ses attentes et ses sensibilités.
Cherche un quick win adapté à chaque interlocuteur pour gagner sa confiance.
Va chercher tes premiers résultats dans le CRM : pipeline propre, listes utiles, dashboarding fiable.
Pour construire une académie de vente
Pose-toi en chef de projet, pas en expert : identifie les meilleurs de la boîte et capte leur savoir.
Limite-toi à une quinzaine de macro-compétences, calquées sur le quotidien réel du métier visé.
Mets deux colonnes, auto-évaluation et manager, avec une colonne commentaire pour expliquer les écarts.
Pour structurer ton équipe commerciale
Interroge la motion de vente avant d'ajouter un SDR : transactionnelle ou Enterprise, ce n'est pas le même besoin.
Vérifie l'impact sur la rentabilité avant de multiplier les rôles spécialisés.
Favorise le profil qui se fond dans le collectif plutôt que le cavalier seul, même un peu moins performant au départ.
Les questions supplémentaires que j'aurais pu poser...
Pour aller plus loin
Retrouvez l'épisode complet sur Engrenages et suivez Lyes Boukeroui sur LinkedIn.
Engrenages ⚙️ est le podcast de Julien Maslard consacré aux équipes Ops, Sales Ops, CS Ops, RevOps, qui font tourner la machine commerciale des startups et scale-ups françaises.