Faire avancer un deal sans le forcer

La pression malsaine fait fuir : un prospect qu'on pousse se protège. Mais la passivité coûte tout autant. « Il m'a dit qu'il me rappellerait la semaine prochaine » n'est pas une prochaine étape, c'est une absence de prochaine étape.

La bonne posture, c'est l'assertivité et la proactivité. Tu restes celui qui fait avancer les choses, sans jamais imposer.

Cela dit, parfois la prochaine étape ne peut pas se planifier, et il faut être à l'aise avec ça. Tu peux tenter de la fixer, mais sans braquer. Si le prospect bloque, c'est souvent qu'il manque encore de maturité sur son projet : accepte-le. Tu peux même le piquer un peu, mettre les pieds dans le plat, pour vérifier où il en est vraiment. C'est ça, l'intelligence relationnelle : sentir la maturité réelle du prospect, et ajuster ta pression en conséquence.

Mettre de la pression n'est pas un gros mot, à condition qu'elle repose sur du réel.

Quand je sens que c'est possible, je m'appuie sur de vraies échéances. Exemple : si l'outil doit être en place avant une date précise, je construis le rétro-planning à l'envers. « Pour que ce soit prêt à temps, il faut que ce soit signé avant le X. Sinon, ce ne sera pas opérationnel pour ta date. » Même logique en négociation : si on fait un effort sur le prix, c'est qu'on signe avant telle date.

La différence avec la fausse urgence (« offre valable 48 heures »), c'est que l'échéance est vraie. Tu n'inventes pas une contrainte, tu rends visible une contrainte qui existe déjà.

Je ne force jamais un créneau. Forcer, c'est prendre deux risques : braquer la personne, ou récolter un no-show.

Ce que je fais à la place, c'est de l'assertivité : je restreins le choix progressivement. Le mois prochain ? Plutôt début ou fin de mois ? Début ou fin de semaine ? Matin ou après-midi ? Et si la personne hésite encore, je tente quand même de verrouiller une date, en précisant qu'on pourra la décaler si besoin, mais qu'au moins elle est dans nos agendas.

La vraie porte de sortie, je l'utilise rarement, et seulement quand elle est sincère : si ce n'est vraiment pas le bon moment, ou si échanger avec une autre personne serait plus pertinent. Le reste du temps, je préfère « Qu'en penses-tu ? Quand pourrait-on en discuter ? ».

Quand un prospect émet un doute, ou qu'il envisage de comparer avec d'autres solutions, ma posture est simple : lui dire qu'il a raison, et que c'est sain. Un prospect qui compare arrive à l'achat sûr de son choix.

Et un bon commercial ne dénigre jamais les solutions concurrentes. Il les connaît, il maîtrise les différences, mais il ne les descend pas. Dénigrer, c'est se décrédibiliser.

Certains vont même plus loin et poussent activement leurs prospects à aller voir ailleurs. C'est ce que racontait Coralie de Robert dans un épisode d'Engrenages : « Je leur dis d'aller voir d'autres gens. Parce que j'ai besoin d'autres gens pour m'aider à les éduquer. Une fois qu'ils ont compris pourquoi un outil, je passe à pourquoi nous. »

L'idée est la même : un prospect qui ne regarde que toi n'a souvent pas encore compris son besoin. Lui laisser comparer, ce n'est pas prendre un risque, c'est en enlever un, et la confiance qu'il y gagne se reporte sur toi.

L'honnêteté a parfois un coût, et il faut l'assumer.

Récemment, avec un prospect, j'ai préféré ne pas forcer un test réel de la solution que je vendais. Le cas d'usage proposé ne l'aurait pas mise en valeur : le test aurait été risqué, et contre-productif. J'ai donc fait le choix de ne pas le pousser.

Le coût est réel : je perds trois à quatre semaines de cycle de vente, peut-être plus. Mais je garde la confiance du prospect, et je reste honnête avec lui comme avec moi. Sur les ventes qui comptent, c'est un bien meilleur calcul.